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于稍縱即逝的時(shí)機(jī),點(diǎn)燃激情、指引方向的流星
丹納赫通過(guò)卓越運(yùn)營(yíng)提升營(yíng)收,降本增效,培養(yǎng)人才創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)價(jià)值
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圖1丹納赫CVD目標(biāo)資料來(lái)源:《卓越運(yùn)營(yíng)管理體系》
如圖1所示,8個(gè)CVD目標(biāo)分屬于3個(gè)維度。股東維度4個(gè)目標(biāo):核心收入增長(zhǎng),經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率的擴(kuò)張,現(xiàn)金流,投入資本回報(bào)率??蛻艟S度的2個(gè)目標(biāo):外部客戶質(zhì)量不良率,準(zhǔn)時(shí)交貨率。員工維度2個(gè)目標(biāo):職位內(nèi)部人員填充率,員工保留率(或流動(dòng)率)。8個(gè)CVD目標(biāo)是其內(nèi)部衡量成功的標(biāo)準(zhǔn),也是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議所討論的重點(diǎn)目標(biāo)。DBS系統(tǒng)所服務(wù)的目標(biāo),類似平衡計(jì)分卡的模式,包含了面向股東、客戶和員工三個(gè)維度的八個(gè)CVD目標(biāo),同時(shí)也是戰(zhàn)略目標(biāo)并和人才培養(yǎng)相關(guān)。
基于戰(zhàn)略執(zhí)行的定位。在適應(yīng)環(huán)境并契合戰(zhàn)略需要的基礎(chǔ)之上,卓越運(yùn)營(yíng)管理體系需要明確所服務(wù)的目標(biāo)。以丹納赫的卓越運(yùn)營(yíng)管理體系DBS為例,1987年左右,當(dāng)?shù)ぜ{赫在下屬公司.JakeBrake推行DBS時(shí),最初的目標(biāo)是改善工廠的生產(chǎn)力和效率。隨著公司的發(fā)展和變化,DBS所服務(wù)的目標(biāo)也隨之改變。2006年的時(shí)候,它總共有150個(gè)KPI指標(biāo)。最終決定精簡(jiǎn)到8個(gè)最重要的目標(biāo),即所謂的CVD(CoreValue Drivers核心價(jià)值驅(qū)動(dòng))。
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圖2丹納赫DBS成果 資料來(lái)源:《卓越運(yùn)營(yíng)管理體系》
就企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理而言,丹納赫內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)回顧都是從8個(gè)CVD目標(biāo)開(kāi)始,在2021年投資人分析師會(huì)議上,丹納赫介紹了DBS圍繞8個(gè)CVD目標(biāo),在營(yíng)收增長(zhǎng)、降本增效、人才培養(yǎng)等方面取得了如圖2所示的成果。
DBS的精益工具帶來(lái)降本增效,實(shí)現(xiàn)100個(gè)基點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率的擴(kuò)張。DBS成長(zhǎng)工具幫助其在2019年,2020年以及2021年分別實(shí)現(xiàn)了6%,6.5%,25%的有機(jī)增長(zhǎng)。這兩者構(gòu)成了戰(zhàn)略執(zhí)行的成果。而DBS領(lǐng)導(dǎo)力工具幫助培養(yǎng)人才,2018年至2020年實(shí)現(xiàn)平均員工流失率低于5%,高管職位由內(nèi)部人員填充的比例為75%,DBS大學(xué)每年培養(yǎng)超過(guò)1000名員工,全球頒發(fā)了1300的DBS認(rèn)證證書(shū)。

正如圖2所傳遞的關(guān)鍵點(diǎn)。DBS是終極競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),通過(guò)DBS驅(qū)動(dòng)世界級(jí)的執(zhí)行。以下的案例更進(jìn)一步展示了DBS是如何促進(jìn)有機(jī)增長(zhǎng)、降本增效和培養(yǎng)人才。
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圖3有機(jī)增長(zhǎng)STAR案例資料來(lái)源:《卓越運(yùn)營(yíng)管理體系》
也時(shí)也稱之為核心銷售收入增長(zhǎng)(Coregrowth,Organicgrowth或內(nèi)生增長(zhǎng)),一般指的是通過(guò)開(kāi)拓更多的新客戶、深挖現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)份額帶來(lái)的銷售收入的增長(zhǎng)。與并購(gòu)整合所帶來(lái)的銷售收入的增長(zhǎng),是一個(gè)相對(duì)應(yīng)的概念。丹納赫在2018年,2019年以及2020年分別實(shí)現(xiàn)了7%,6%,6.5%的有機(jī)增長(zhǎng)。典型的案例如圖3所示,頗爾的營(yíng)銷與銷售流程的DBS改善。頗爾是丹納赫的子公司,提供過(guò)濾、分離和純化方面的產(chǎn)品和解決方案。改善前,頗爾面臨的挑戰(zhàn)在于有限的市場(chǎng)可視化流程,極少或幾乎沒(méi)有數(shù)字化營(yíng)銷能力,無(wú)產(chǎn)生和孵化銷售線索的流程。通過(guò)運(yùn)用DBS工具,變革性營(yíng)銷提升客戶覆蓋,線索處理優(yōu)化交付高質(zhì)量線索,漏斗管理簡(jiǎn)化流程提升勝率。最終達(dá)成了如下成果:線索增加6.5倍,機(jī)會(huì)增加了2倍,勝率提升了15%。
丹納赫正是利用DBS工具改善流程推動(dòng)更好的增長(zhǎng)(UsingDBS to improve S&M processes and drive better growth)。
卓越運(yùn)營(yíng)不僅僅只是開(kāi)源,還能用于節(jié)流。
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圖4DBS改善的財(cái)務(wù)影響資料來(lái)源:《卓越運(yùn)營(yíng)管理體系》
丹納赫采用DBS的工具也實(shí)現(xiàn)了較好的降本增效的效果。1998年福祿克被丹納赫收購(gòu)時(shí),利潤(rùn)率大概只有8%,通過(guò)經(jīng)年累月的DBS改善,縮減了產(chǎn)品線,加快了庫(kù)存周轉(zhuǎn),降低了工廠面積。2007年左右,福祿克的利潤(rùn)率大幅度攀升到21.5%。這一案例折射出了DBS在降本增效方面的威力。而財(cái)務(wù)報(bào)表和DBS工具的結(jié)合,則系統(tǒng)化地展示了卓越運(yùn)營(yíng)管理體系DBS是如何幫助丹納赫實(shí)現(xiàn)降本增效的。
如圖4所示,通過(guò)改善成本結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)降本增效。毛利率改善方面:主要途徑是降低物料與物流成本,提升效率,降低報(bào)廢。采取的DBS工具包含價(jià)值工程&價(jià)值分析、精益轉(zhuǎn)型、日常管理、目視化管理等。

最終,丹納赫的毛利率在2015年到2018年的三年間提升了2%,典型的案例是貝克曼的改善實(shí)現(xiàn)了5%的毛利率的提升。SG&A(銷售和行政管理費(fèi)用)方面:根據(jù)2016年和2018年的財(cái)報(bào)分析,SG&A占比從2015年32.9%提升到2016年的33.3%,增加了0.4%的費(fèi)用。

主要是兩方面:一是投資在銷售和市場(chǎng)以推動(dòng)增長(zhǎng),二是最近的并購(gòu)帶來(lái)相對(duì)高的費(fèi)用占比。但2016年到2018年的SG&A占比改善了0.8%,主要?dú)w功于前期在銷售與市場(chǎng)方面的投入貢獻(xiàn)了更大的銷售額攤低了SG&A占比,同時(shí)持續(xù)的效率改善也降低了SG&A占比。

而效率的改善側(cè)重管理和行政費(fèi)用的降低:聚焦在間接成本,以及非面向客戶的費(fèi)用,采取的DBS工具包含目視化管理,事務(wù)性價(jià)值流改善等。最終,丹納赫的管理和行政費(fèi)用降低了0.5%,同時(shí)提升了面向客戶的費(fèi)用以促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

以上兩個(gè)案例折射出卓越運(yùn)營(yíng)能幫助企業(yè)從業(yè)務(wù)增長(zhǎng),降本增效兩個(gè)維度高效地執(zhí)行戰(zhàn)略。在執(zhí)行戰(zhàn)略的過(guò)程中,另外的一個(gè)收益就是培養(yǎng)人才。
2022年1月20日,國(guó)際權(quán)威的杰出雇主調(diào)研機(jī)構(gòu)(TopEmployersInstitute)發(fā)布最新的中國(guó)杰出雇主認(rèn)證,丹納赫中國(guó)憑借在企業(yè)戰(zhàn)略、人才招聘與吸引、企業(yè)文化塑造等領(lǐng)域的杰出表現(xiàn),榮獲中國(guó)杰出雇主2022認(rèn)證。這一認(rèn)證是對(duì)于丹納赫在人才培養(yǎng)方面的很好的注解。

這些認(rèn)可背后的關(guān)鍵因素是丹納赫卓越運(yùn)營(yíng)管理體系DBS。丹納赫的8個(gè)衡量指標(biāo)里面有2個(gè)和員工相關(guān),分別是員工流動(dòng)率,職位內(nèi)部填充率。如上文所述,2018年至2020年實(shí)現(xiàn)平均員工流失率低于5%,高管職位由內(nèi)部人員填充的比例為75%。要能實(shí)現(xiàn)合理的流動(dòng)率以及高管職位由內(nèi)部人員來(lái)填充,員工的成長(zhǎng)與發(fā)展則至關(guān)重要。每年主管和員工需要溝通培養(yǎng)與發(fā)展計(jì)劃并設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo),其中重要的組成部分是學(xué)習(xí)和掌握DBS工具。正如丹納赫的前高管SteveSimms所言:“我們的目標(biāo)是招募、培養(yǎng)和保留強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)人,他們創(chuàng)建和持續(xù)改善必要的流程以達(dá)成我們的目標(biāo)和期望,而不是訴諸于殘暴的方式,這就是我們所謂的創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)“。

丹納赫培養(yǎng)人才的關(guān)鍵路徑之一是通過(guò)運(yùn)用DBS的工具和方法去改善業(yè)績(jī)目標(biāo),在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)練兵,培養(yǎng)掌握DBS工具和方法的人才。根據(jù)2021年丹納赫公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示:DBS大學(xué)每年培養(yǎng)超過(guò)1000名員工,全球頒發(fā)1300個(gè)DBS認(rèn)證證書(shū)。丹納赫的子公司頗爾在并購(gòu)整合過(guò)程中培養(yǎng)DBS相關(guān)人才是眾多典型案例里面的一個(gè)。頗爾在導(dǎo)入DBS的早期:90天內(nèi)70%的員工完成DBS培訓(xùn),第一年完成300次的改善活動(dòng),400個(gè)高管被培訓(xùn)成為DBS方面的專家。

丹納赫通過(guò)卓越運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)人才并不是個(gè)例。近幾年,公牛深入學(xué)習(xí)世界先進(jìn)的企業(yè)管理方法,致力于打造公牛業(yè)務(wù)管理體系(BBS,BullBusinessSystem,公牛版本的卓越運(yùn)營(yíng)管理體系),對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)降本增效、推動(dòng)組織變革;對(duì)外實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)、落實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo),這一思想已成為公牛驅(qū)動(dòng)未來(lái)增長(zhǎng)的重要方法論和運(yùn)營(yíng)體系。2021年通過(guò)改善實(shí)踐,公牛獲得了質(zhì)量、交貨、成本等指標(biāo)較高水平的提升,打造出12個(gè)精益標(biāo)桿最佳實(shí)踐,沉淀輸出公?;A(chǔ)方法論21個(gè),培養(yǎng)黑帶人才10人、綠帶人才546人。

丹納赫、公牛等國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐表明,卓越運(yùn)營(yíng)能夠幫助企業(yè)提升營(yíng)收、降本增效、培養(yǎng)人才,創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)價(jià)值。
以上資料基于機(jī)械工業(yè)出版社出版的《卓越運(yùn)營(yíng)管理體系》整理。